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Recomendaciones sobre cómo cerrar una venta difícil

Domingo, septiembre 21st, 2014

atrapando clientesRecomendaciones sobre cómo cerrar una venta difícil

 

Si llevas tiempo en ventas, más de una vez te habrá ocurrido que te has encontrado con un prospect difícil que cuando está ya en una fase avanzada del ciclo comercial, una y otra vez, -salta hacia atrás-  volviendo a fases previas del proceso y una y otra vez te toca empujarle hace el cierre. Obviamente no existen fórmulas mágicas para solventar esta situación, pero desde iSiigo te vamos a dar una serie de recomendaciones que pueden ayudarte con estos –prospects- difíciles.

  • Lo primero es identificar de qué perfil se trata: -Marea la perdiz- pero en el fondo no tiene ninguna intención de comprar. Ojo, no metas al prospect en esta categoría sin estar seguro, y ni mucho menos utilices esta categorización como excusa porque sencillamente estás cansado de este individuo. Haz siempre una validación del prospect básica del tipo: ¿existe un –compelling event-? Es decir, un motivo por el que el prospect ha de tomar una decisión, lo ha de hacer en un período determinado, tiene recursos económicos para acometerlo y además tenemos posibilidades de ganar y nos interesa ganar (es decir vamos a ganar dinero en la operación, nos interesa desde el punto de vista estratégico o ambos). Lanza –cebos- que objetivamente demuestren que el prospect realmente tiene la necesidad a cubrir y económicamente está en disposición de asumirlo. Si finalmente –demuestras- que está  mareando la perdiz, sal de ahí corriendo, el tiempo de un vendedor es uno de los activos más valiosos.

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