Gestión de oportunidades de venta en PYMEs

imagen proceso de ventas

 

Introducción, para quién, venta consultiva.

En este artículo vamos a tratar la gestión de oportunidades de venta y su impacto en el software de gestión CRM o solución colaborativa (gestión de clientes, personas, documentos y procesos) y por tanto determinar qué características mínimas ha de tener la solución para que nos aporte valor.

 

Este artículo va dirigido a todas aquellas PYMEs que por su actividad requieren una gestión específica de sus oportunidades de venta normalmente asociados a una venta consultiva y que por tanto van a necesitar de un soporte informático que les facilite su trabajo. Por lo general, estaremos hablando de venta de servicios profesionales, productos de alto valor añadido o cuando la primera venta a un cliente la cual previsiblemente antecede a ventas repetitivas, requiere de un ciclo relativamente complejo.

Una metodología de venta consultiva, entre otras cosas, nos va ayudar a gestionar con éxito ciclos de venta complejos. Si en vuestra empresa no estáis familiarizados con ninguna metodología de venta consultiva, os sugiero que estéis atentos a nuestra web www.isiigoes-cp29.wordpresstemporal.com ya que a partir de diciembre tendremos colgado un curso gratuito de ventas de servicios profesionales y productos de alto valor añadido.

Objetivos

Con la gestión de oportunidades de venta vamos a pretender:

  • Optimizar las posibilidades de éxito de un ciclo de ventas.
  • Optimizar nuestro tiempo y el uso de nuestros recursos decidiendo a partir de criterios a qué oportunidades nos dedicamos porque tenemos más posibilidades de éxito y además ganarlas nos aporta valor.
  • Incrementar la exactitud en nuestras previsiones de ventas.
  • Establecer un lenguaje común que facilite la comunicación en el departamento de ventas.
  • Incrementar el valor que se obtiene de cada cliente.

¿Qué herramientas utilizamos?

Por lo general, la gestión de oportunidades va a requerir utilizar las siguientes herramientas:

  • Definición de tu proceso de ventas: va a recoger las distintas fases de tu proceso conectándolo con las fases del proceso de compras que habitualmente siguen tus clientes. En cada una de estas fases determinarás qué se ha de cumplir y qué elementos de control tendrás para saber si estás en condiciones de pasar a la siguiente fase. Es importante que todo tu departamento de ventas conozca y entienda tu modelo de proceso de ventas. Ejemplo de fases ciclo de venta: cualificación inicial, análisis de necesidades, desarrollo de la solución, presentación de presupuesto, negociación, cierre = proceso de pedido de venta y traspaso a departamento de servicios / ejecución. Como decíamos, es importante conectarlas con las fases de compra de tu cliente, ej: inicio proyecto proceso compra, establecimiento necesidades, evaluación de alternativas, selección de solución, selección de proveedor preferido, cierre de acuerdo y traspaso al equipo pertinente. En el curso gratuito detallaremos elementos a cubrir en cada una de las fases así como controles que nos indicarán si estamos en condiciones de pasar a las siguientes fases, permanecer en la fase que nos encontramos, en ocasiones retroceder a fases previas o incluso abandonar la oportunidad. Y no olvidemos que independientemente de la fase en la que nos encontremos hasta el cierre de la oportunidad, debemos de mantener una continua cualificación de la misma ya que siempre pueden aparecer cambios que afecten al desarrollo de la oportunidad.
  • Valoración general de la oportunidad. De forma resumida, este instrumento nos va a ayudar a responder a las siguientes preguntas:

     

     

     

    • ¿Existe ciertamente una oportunidad?
    • ¿Podemos competir?
    • ¿Podemos ganar?
    • ¿Merece la pena ganar?

Este instrumento es parte de la cualificación de la cuenta y por tanto es importante tener siempre en cuenta estas preguntas y una respuesta afirmativa a las mismas durante todo el ciclo de la venta; de lo contrario, mejor salirnos y dedicar los esfuerzos a otra oportunidad.

  • Quién es quién en la cuenta; es decir, el mapa político de la cuenta. Las figuras más relevantes en el proceso serán: decisor económico, decisor/es técnicos, usuarios, aliado. Entender el rol que juega cada uno de los participantes en la decisión y la estructura jerárquica formal e informal, nos ayudará a movernos adecuadamente en la cuenta, centrarnos en las personas adecuadas y a no cometer errores irreparables en la venta.
  • Mapa de necesidades: al objeto de determinar la solución adecuada, deberemos de tener en cuenta cómo se conectan y relacionan, las necesidades que te trasladan los –decisores técnicos-, que consecuencias tienen esas necesidades técnicas y cómo impactan en los objetivos estratégicos de la empresa. Ej. un cliente te demanda una mejora en su máquina para producir un nuevo tipo de tornillo, si hemos logrado saber que el objetivo estratégico es aumentar cuota de mercado a base de completar surtido de producto y no solamente comercializar un nuevo producto, seguramente estaremos en condiciones de ofrecer una mejor solución que aporte más valor al cliente y a nosotros, que si exclusivamente nos limitamos a resolver el problema técnico que nos está pidiendo el cliente. Entender cómo se conectan necesidades técnicas, consecuencias en el cliente de esas necesidades técnicas y objetivos estratégicos es clave para ofrecer una solución de valor, ganar la operación y mejor aún, ganar un cliente que compre repetidas veces.
  • Ficha de valoración de la oportunidad: relacionado con las fases de la oportunidad, estableceremos elementos de control y valoración de criterios que nos determinarán una valoración de la fase en la que nos encontramos y una valoración general de la oportunidad. Esta ficha de valoración, junto al mapa de necesidades y mapa político de la cuenta, nos permitirá decidir el plan de acción a ejecutar en cada momento.
  • Determinar la estrategia en la oportunidad; Basado en toda la información anterior, determinaremos la estrategia a utilizar en la oportunidad: directa, indirecta, divisional o de contención. (Estas estrategias serán explicas en el curso gratuito accesible a partir de diciembre desde nuestra web www.isiigoes-cp29.wordpresstemporal.com )

¿Qué impacto tienen en el CRM / solución colaborativa?

En la gestión de la oportunidad de ventas, estamos hablando de:

  • Clientes, posibles clientes y en ocasiones otros terceros como proveedores con los que tenemos que interactuar para realizar las propuesta adecuada.
  • Personas: no solamente nuestro equipo de ventas, sino en ocasiones tendremos que involucrar otros departamentos como servicios, ingeniería, etc. igualmente para la realización / presentación de la solución adecuada.
  • Procesos: en la medida de lo posible y siempre que aporten un valor claro, determinados procesos de ventas estarán estandarizados y recogidos en el sistema; de este modo, tendremos claro qué se ha hecho, que está pendiente por hacer (siguientes pasos), quien tiene que hacer qué y en consecuencia podremos explotar esta información facilitándonos una mejora continua que nos haga más eficaces y eficientes. Por tanto, disponer en el sistema de un configurador de procesos que sea fácil de utilzar por los propios usuarios de sistema, representa un valor diferencial en la solución y puede aportar una ventaja competitiva en la empresa al poder adaptar el sistema rápidamente a los cambios requeridos.
  • Documentos: Propuestas, planos, hojas de cálculo, fotos, etc. La gestión de una oportunidad de venta habitualmente genera muchos más documentos que exclusivamente la propuesta económica, y todos esos documentos han de estar guardados de un modo seguro (ojo que en esos documentos hay mucho conocimiento, en ocasiones esa documentación recoge el conocimiento que la empresa como organización ha adquirido durante años a través de múltiples proyectos) y que se puedan compartir de modo sencillo entre las personas involucradas. Los documentos se deberán de poder conectar a los clientes / proveedores, empleados involucrados, procesos, productos, poderlos clasificar y establecer los pertinentes niveles de seguridad.

Por tanto, volvemos a la base de una buena solución colaborativa como requisitos informáticos para dar el soporte adecuado a la gestión de oportunidades de venta: gestión de clientes / proveedores, personas, documentos y procesos; y esencial para una PYME, que sea fácil de usar y modificar facilitando y acentuando una ventaja competitiva común en las PYMEs de éxito que es la flexibilidad y capacidad de adaptación. Una buena solución colaborativa te ayudara a profesionalizar tu departamento de ventas y por tanto incrementar tus posibilidades de éxito.

www.isiigoes-cp29.wordpresstemporal.com

 

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