Conferencia Vende más y Sé más eficiente con un CRM Cloud Evento KCN Club de Networking

evento KCN2

 

El pasado 5 de Junio iSiigo participó en el evento organizado por KCN Club de Networking que se celebró en San Sebastián de los Reyes (Madrid).

Vende más y sé más eficiente con un CRM Cloud fue el título de la ponencia. La agenda de la ponencia fue:

 

  • Breve introducción CRM qué es y tipos. Tendencia: Colaboración.
  • Software de gestión Cloud vs ASP vs On-Premise
  • Funcionalidad habitual en un CRM Cloud
  • Ventajas que te aporta un CRM Cloud; cómo te ayuda a fidelizar a tus clientes, vender + y ser + eficiente.
  • Consejos para sacar el máximo partido a un CRM Cloud
  • Criterios a considerar a la hora de valorar un CRM Cloud

Adjuntamos un resumen de la ponencia:

Breve Introducción CRM qué es y tipos:

CRM Customer Relationship Management. CRM es una estrategia de gestión empresarial en la que el cliente es el centro de tu actividad. Se utiliza la información de cliente que recogemos a través de los distintos departamentos y actuaciones que realizamos con el mismo, para lograr ventajas competitivas. Cuanto más información estructurada tengamos del clientes, más posibilidades tendremos de detectar necesidades y hacer una oferta más segmentada. Recordemos que la base del marketing es STP Segmentación, Targeting y Positioning. Un CRM nos ayudará a realizar el posicionamiento sobre el target seleccionado.

Esencialmente distinguimos CRM analíticos y CRM operativos. En líneas generales, los CRM analíticos van a tener un mayor impacto en el el B2C mientras que los CRM operativos son de uso más frecuente en el mundo B2B. Mientras que en el CRM analítico tiene un mayor peso el perfil del cliente de cara a analizarlo y hacer una propuesta de valor segmentada para los distintos perfiles de clientes y potenciales, en el CRM operativo, el detalle del cliente y el seguimiento de la operación adquieren mayor relevancia.

Por otro lado, también se destacó la evolución de los CRM desde meros gestores de contactos a completas soluciones colaborativas  que integran clientes / posibles clientes con artículos / servicios y empleados  y documentos a través de tareas o flujos de trabajo personalizables. El concepto de proceso adquiere hoy en día una relevancia especial también en las PYMEs las cuales necesitan ganar eficiencia y reducir posibilidades de errores a lo cual ayuda disponer de procesos eficientes y de una solución que de un modo sencillo y rápido pueda soportar esos procedimientos con fases, condicionales y la información que se tenga que recoger en cada una de esas fases. En todas las organizaciones nos encontramos con procesos, estén o no formalizados, y los procesos incluyen todos los departamentos, ventas, servicios, logística, administración, RRHH y también hay procesos que integran diferentes departamentos incrementando las sinergias entre los mismos y reduciendo las posibilidades de errores.

Por otro lado, a partir de los flujos de trabajo se pueden generar fácilmente alarmas y gestionar la planificación de las personas.

Cloud vs ASP vs On premise

On Premise hace referencia a la forma tradicional de comercializar el software de gestión empresarial en la que se vendían licencias, mantenimiento y servicios.

ASP (Application Service Provieder) es una forma de comercializar el software de gestión empresarial que si bien ha existido durante muchos años, ha sido recientemente cuando ha adquirido más auge esencialmente motivado por la presión que los modernos fabricantes de software de gestión empresarial han realizado sobre los fabricantes tradicionales que no habían invertido en tecnología Cloud.  Mediante este modelo de comercialización, el software es instalado en un servidor externo y el cliente accede a él a través del pago de una cuota de servicio.

Cloud: dentro del mundo Cloud distinguimos los conceptos IaaS que hacer referencia a la infraestructura, PaaS que hace referencia a la plataforma y SaaS que hace referencia al software como servicio. Es en este último concepto en el que nos centramos. El software se hace llegar al cliente a través de un servicio con una cuta de suscripción. En el mundo del software de gestión empresarial, existe una diferencia sustancial entre soluciones ASP y Cloud. Estas últimas tienen una arquitectura que se denomina multitenant la cual permite con una única instalación dar servicio a miles de clientes, lo cual se traduce en drásticas reducciones de costes tanto en infraestructura como en mantenimiento de la instalación, esto a su vez, explica, por qué las modernas soluciones Cloud pueden ser ofrecidas a los clientes finales con unos precios mucho más competitivos que las antiguas aplicaciones que se están comercializando en modo ASP.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que estas aplicaciones fueron concebidas teniendo en cuenta el modelo de negocio Cloud, la tecnología en cuanto a hardware, infraestructuras, lenguajes de desarrollo y base de datos actuales, lo que implica que en las modernas soluciones de gestión Cloud se ha logrado que sean muy fácilmente personalizable y amigables con el usuario.

Funcionalidades habituales en un CRM Cloud:

  • Maestros de cuentas, clientes, prospectos, proveedores,… cualquier tipo de tercero, RRHH, productos / servicios, oportunidade de venta, expedientes . Poder añadir campos adicionales de cualquier tipo y utilizarlos en los informes personalizados.
  • Automatización de la fuerza de ventas. Gestión de oportunidades de venta.
  • Gestión documental avanzada pudiendo conectar el documento al empleado , producto / servicio, proceso, expediente y poder buscarlo por cualquiera de las entidades.
  • Servicio post-venta pudiendo personalizar los procesos asociados a este servicio.
  • Procedimientos pre-configurados como procesos comerciales de llamada telefónica, seguimiento, tareas, procesos administrativos como reclamación de gastos o procesos de RRHH como solicitud de vacaciones o cualquier otro procedimiento; además disponer de un BPM o configurador de procesos te permitirá adaptar los flujos de trabajo a la forma de trabajar de tu empresa.
  • Generador de informes personalizables.
  • Otros: Gestión de ofertas, proyectos o expedientes, muro de noticias, planificación, gestión de alarmas, búsquedas rápidas y movilidad.

Ventajas que te aporta un CRM Cloud

  • Te facilita la fidelización de tus clientes.

Linkedin recopiló las siguientes estadísticas:

  • 96% de los clientes insatisfechos no se queja; 91% de ellos simplemente no volverá a comprar nuestros productos o servicios.
  • 70% de la experiencia de compra se basa en cómo el comprador siente que es tratado.
  • Clientes satisfechos con la resolución de un problema cuentan su experiencia a una media de entre 4 y 6 personas.
  • Un 5% de reducción en errores durante la venta o servicio al cliente, puede incrementar nuestros ingresos entre un 5% y un 95%

Datos de tus clientes estructurados y fácilmente accesibles, te ayudarán a tener éxito y a hacer tu negocio sostenible.

Vende +:

  • Facilita la labor de tus vendedores al poder organizar mejor su agenda, contactos, docs y tareas.
  • Gestiona mejor tus oportunidades de ventas.
  • Céntrate en los clientes que te aportan valor.

Reduce costes innecesarios. Sé + eficiente:

  • Ventas / servicios y administración conectados mediante procesos sencillos y claros.
  • Gana eficiencia al estandarizar procesos importantes.
  • Mejora tu servicio con tareas que conectan clientes, empleados y fechas.
  • Mantén tu información de clientes, empleados, productos y servicios accesible de modo organizado, seguro y económico.

Un CRM Cloud te ayudará a incrementar el control. Ej. 5 sencillos indicadores de ventas:

  • Leads creados por mes y origen.
  • Ratio de conversión de Lead a Oportunidad.
  • Oportunidades creadas por mes en cantidad y valor.
  • Ratio de conversión de oportunidades a ventas.
  • Ingresos por nuevo negocio, adiciones y en su caso, renovaciones.

Ventajas derivadas de ser una solución Cloud:

  • No necesitas instalar ningún software, sólo un navegador y acceso a internet. No necesitas departamento técnico.
  • Uso inmediato, incluso el mismo día que te das de alta en servicio.
  • Olvídate de copias de seguridad, estas se realizan de forma automática.
  • No necesitas adquirir servidores ni software adicional
  • Mantenimiento del software y actualizaciones incluidos. No costes ocultos.
  • Variabilización de costes = pagas por lo que usas.
  • Máxima seguridad en tus datos. Economías de escala empresas hosting.
  • Cloud te ayuda a salvar barreras geográficas.
  • Si es 100% cloud es muy probable que sea muy fácil de utilizar, personalizar y a un precio muy competitivo debido a uso de última tecnología y arquitectura multitenant.

 

Consejos para sacar el máximo partido a un CRM Cloud.

  • Aporta valor claro a tus comerciales. Que el CRM no sea sólo una herramienta de control. Un buen comercial querrá utilizar un CRM, un mal comercial no.
  • Datos a cumplimentar: comienza con los mínimos necesarios. Equilibrio información y usabilidad.
  • Todos los usuarios responsables de la calidad de los datos y en última instancia una persona designada ej. responsable comercial de la cuenta.
  • Céntrate en los procesos más relevantes (generación ingresos, control gastos) e impleméntalos de modo sencillo.
  • Integra ventas, administración y servicios con procesos claros y sencillos.
  • KISS Keep it Simple

Qué considerar a la hora de elegir un CRM Cloud.

  • Si quieres solución Cloud, confirma que sea Cloud de verdad. Cloud ≠ ASP
  • Facilidad de contacto directo con el fabricante de la solución. Teléfono, dirección, velocidad respuesta, -sobre nosotros-.
  • Posibilidad de personalización, adaptación a tus necesidades y facilidad de uso.
  • Acceso a demo.
  • Soporte / servicios:
  • Canal de soporte (Tl, email, online,…)
  • Idioma
  • Servicios si son necesarios, fabricante o colaborador.
  • Idioma: Software, manuales, servicios.
  • Alojamiento de datos.
  • Precio y qué incluye. Desconfía de lo complejo. Desconfía si no está claro el modelo de ingresos del fabricante.  ¿Todo gratis?…
  • Periodicidad de la cuota. Ojo Si precio mensual, confirma que pago también es mensual.
  • ¿Existe compromiso de permanencia? ¿Puedo cambiar mi número de usuarios o cancelar mi suscripción en cualquier momento? ¿Puedo exportar mis datos y dejar de pagar?
  • Domicilio fiscal de la empresa con la que contratamos. ¿Dónde está? = ¿Puedo exigir responsabilidad?

 

Resumen Ejecutivo CRM Cloud

  • CRM Cloud te ayuda a vender + y a ser + eficiente.
  • CRM Cloud soluciones colaborativas incluyen BPM o gestor de procesos = + eficacia, + eficiencia.
  • CRM Cloud fácil de usar, seguro y económico.

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