Archive for the Ventas Category

Recomendaciones sobre cómo cerrar una venta difícil

Domingo, septiembre 21st, 2014

atrapando clientesRecomendaciones sobre cómo cerrar una venta difícil

 

Si llevas tiempo en ventas, más de una vez te habrá ocurrido que te has encontrado con un prospect difícil que cuando está ya en una fase avanzada del ciclo comercial, una y otra vez, -salta hacia atrás-  volviendo a fases previas del proceso y una y otra vez te toca empujarle hace el cierre. Obviamente no existen fórmulas mágicas para solventar esta situación, pero desde iSiigo te vamos a dar una serie de recomendaciones que pueden ayudarte con estos –prospects- difíciles.

  • Lo primero es identificar de qué perfil se trata: -Marea la perdiz- pero en el fondo no tiene ninguna intención de comprar. Ojo, no metas al prospect en esta categoría sin estar seguro, y ni mucho menos utilices esta categorización como excusa porque sencillamente estás cansado de este individuo. Haz siempre una validación del prospect básica del tipo: ¿existe un –compelling event-? Es decir, un motivo por el que el prospect ha de tomar una decisión, lo ha de hacer en un período determinado, tiene recursos económicos para acometerlo y además tenemos posibilidades de ganar y nos interesa ganar (es decir vamos a ganar dinero en la operación, nos interesa desde el punto de vista estratégico o ambos). Lanza –cebos- que objetivamente demuestren que el prospect realmente tiene la necesidad a cubrir y económicamente está en disposición de asumirlo. Si finalmente –demuestras- que está  mareando la perdiz, sal de ahí corriendo, el tiempo de un vendedor es uno de los activos más valiosos.

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Qué hacer en Ventas durante el Verano

Lunes, julio 14th, 2014

Qué hacer en Ventas durante el Verano

 

ventas en verano

Nos guste o no, para casi todos los que estamos en ventas B2B es muy difícil mantener el nivel de negocio durante los meses de julio y agosto. Muchos de los empleados y clientes usan el tiempo para descansar y cargar pilas durante sus vacaciones; sin embargo, otros tenemos que estar al pie del cañón y lograr también hacer negocios durante este período estival.

Aquí van algunas acciones que puedes realizar mientras muchos de tus competidores descansan:

  1. Profundiza en tu estrategia de contenidos aportando valor y conocimiento a tus clientes y potenciales. Como ejemplo tienes la reciente acción de Linkedin en la que publica las mejores lecturas de empresa para este verano.
  2. Lanza algún tipo de promoción válida para el verano.  En el caso de iSiigo CRM hemos lanzado el programa: iSiigo Impulsa Verano, a través del cual ofrecemos un pack de servicios gratuitos que incluye configuración del CRM y formación para comenzar a trabajar con el sistema sin ningún tipo de coste.
  3. Analiza, revisa tu estrategia y KPIs.Es un buen momento para de modo sosegado revisar cómo ha ido el semestre, qué se ha hecho bien y mal, qué tendencias podemos concluir a partir de los datos, revisa si tus KPIs son los indicadores que necesitas en este momento o tienes que hacer algún ajuste en los mismos, vuelve a mirar con detenimiento las bases STP Segmentación, Targeting y posicionamiento y si lo que estás aprendiendo durante los últimos meses te indica que es necesario hacer algún tipo de ajuste y en líneas generales revisa tu plan de negocio, las desviaciones sobre el mismo y correcciones a realizar si son necesarias. (más…)

¿Por qué no contratas un -coach- de ventas?

Domingo, junio 29th, 2014

¿Por qué no contratas un- coach- de ventas?

coach de ventas  iSiigo

 

Estás gordo, fumas y bebes demasiado y vas arrastrando tus penas por la vida; no te deprimes aun más porque ves que otros muchos están como tú…

Si este es tu caso, y me refiero no a tu situación física y anímica personal (que también), sino esencialmente a tu situación profesional, a la de tu empresa y tus colaboradores, te voy a dar la razón en algo: Las cosas no volverán a ser como antes.

  1. No volverán a ser como antes, sino mucho peores, para aquél que espera que todo vuelva a funcionar utilizando las mismas herramientas y aptitudes del pasado.
  2. No volverán a ser como antes, sino mucho mejores, para aquel que ha entendido que el mundo ha cambiado, que hoy hay que ser mucho más profesional en todas las áreas de nuestra organización, que el comportamiento de compra se ha transformado sustancialmente y eso tiene una incidencia directa en la generación de leads y en nuestros procesos de ventas, que hoy necesitamos las herramientas adaptadas para facilitar la actividad de nuestro departamento de ventas y que el mundo en definitiva, como consecuencia de la combinación de tecnología y modelos de negocio está cambiando a una velocidad desconocida para todos nosotros y que por tanto, se abren una ingente cantidad de oportunidades para todo aquél que abandone su zona de confort y quiera adaptarse, convivir y sacar provecho de los cambios. (más…)

iSiigo CRM Impulsa Verano: Pack de servicios GRATIS

Martes, junio 24th, 2014

iSiigo CRM Impulsa Verano: Pack de servicios GRATIS

Pack de Servicios Gratis iSiigo CRM

Aprovecha este verano y prepara tu empresa para vender más y ser más eficiente.

Desde iSiigo queremos que las empresas españolas ganen eficacia y eficiencia, y para ello, además de proponerte la que desde nuestro punto de vista es la mejor solución CRM online para las PYMEs españolas, ahora con el alta en iSiigo, te incluimos un pack de servicios totalmente gratuito que te permitirá obtener resultados de modo inmediato.

iSiigo es un completo software online de colaboración, especialmente diseñado para PYMEs que cubre las siguientes áreas funcionales:

  • CRM. Customer Relationship Management. Pon al cliente como centro de tu organización, pudiendo fácilmente personalizar los datos de las fichas de terceros, añadir campos adicionales, personalizar la gestión de tus oportunidades de ventas, registro de acciones comerciales, generación de informes,… Video iSiigo CRM
  • Gestión avanzada de tareas. iSiigo incorpora un potente y muy fácil de utilizar configurador de flujos de trabajo, workflow o BPM online, el cual te permite crear y personalizar tus propios procesos de un modo muy fácil y sencillo. Gracias al configurador de procesos, podrás configurar el número de pasos de cada uno de tus procedimientos, personas involucradas, información que ha de contener cada fase y a partir de las tareas cada persona sabrá que hacer en cada momento con respecto a esa actividad, qué se ha hecho y qué está pendiente; además a partir de las tareas podrás crearte tus propios informes, crear tus propias alarmas (ej. avisa al responsable de soporte cuando haya una incidencia abierta durante más de dos días) y afectar la planificación de los empleados a partir de las tareas. Video iSiigo gestión tareas (más…)

10 Consejos para hacer preguntas efectivas en Ventas

Domingo, junio 22nd, 2014

10 Consejos para hacer preguntas Efectivas en Ventas

Vendiendo

Como siempre en ventas, no existen recetas mágicas que te garanticen el éxito; sin embargo, en este post vamos a recoger una serie de consejos que te ayudarán a formular preguntas durante el ciclo comercial.

  1. Explica; pide permiso.

No todos los posibles clientes son compradores profesionales; seguramente a ti, como vendedor profesional, te parece totalmente normal  (y así lo es), realizar preguntas al posible cliente sobre sus necesidades, con el fin, si procede, de presentar una solución adecuada; pero no por ello des por supuesto que tu posible cliente lo entiende y lo comparte; por tanto, es recomendable, sobre todo si claramente estás ante un comprador no profesional, consensuar y explicar previamente a tu posible cliente, en qué va a consistir esa reunión y el motivo por el que le harás una serie de preguntas; ha de quedar claro que sus respuestas serán claves para elaborar una propuesta cuyo objetivo es resolver sus necesidades de la forma que estimas más adecuada para su empresa.

  1. Comienza con preguntas abiertas. (más…)

5 Sencillos indicadores de ventas que facilitarán tu gestión comercial

Domingo, junio 1st, 2014

5 Sencillos indicadores de ventas que facilitarán tu gestión comercial

KPI CRM

 

Si te dedicas a vender productos o servicios a otras empresas (B2B), independientemente de que tu departamento comercial esté formado exclusivamente por ti mismo, o por varias decenas de comerciales, estos indicadores que presentamos aquí son muy fáciles de obtener a partir de tu CRM ya sea un CRM tradicional o un CRM cloud ( CRM online ), y te permitirán incrementar sustancialmente tu nivel de control sobre la gestión de las ventas, te servirán como soporte para mejorar tus previsiones de ventas y además podrán ayudarte en tus decisiones operativas y estratégicas.

Antes de comenzar con los 5 indicadores de ventas, vamos a hacer una breve reflexión sobre el ciclo comercial:

El ciclo de ventas cambia por sectores y dentro de cada sector, aunque puede ser similar, cambia también entre empresas y también viene determinado por su estrategia competitiva; ej. si me dedico a la venta de servicios profesionales y parte de mi estrategia es la diferenciación por dar servicios muy personalizados, es obvio que esto también quedará evidenciado en mi ciclo comercial. En cualquier caso es siempre clave mantener una cualificación continua de la cuenta durante todo el ciclo comercial, ya que cuanta más información relevante obtengamos de la cuenta y del ciclo, mejor podremos decidir nuestra estrategia para competir en la misma y por tanto incrementar nuestras probabilidades de éxito; por otro lado, la continua cualificación de la cuenta nos ayudará a detectar cambios en la misma que puedan tener un impacto en la oportunidad que estemos trabajando ej. cambios en los decisores, en las prioridades, necesidades, tiempos, etc.

Un CRM te va a permitir registrar las diferentes fases de tu ciclo comercial y si además dispone de flujos de trabajo o BPM, es decir, un configurador de procesos el cual te permite definir fases, personas involucradas en cada fase, condicionales, campos o información que el proceso contiene en cada fase, podrás gestionar más fácilmente tus ciclos de venta independientemente de la complejidad de los mismos.

Sin más preámbulos vamos con los 5 indicadores de ventas: (más…)

Cómo una PYME puede PROPULSAR sus VENTAS gracias a un CRM Cloud

Martes, febrero 25th, 2014

Cómo una PYME puede PROPULSAR sus VENTAS gracias a un CRM Cloud

dinero

 

Si eres el dueño o diriges una pequeña empresa tienes muy claro que todos los días te enfrentas al reto de intentar vender más y ser más eficiente. Si quieres, puedes trabajar 24 horas al día (no sé yo si esto es muy sostenible), pero hay algo que no es fácil de modificar: las horas comercialmente productivas, es decir, horas en las que tu potencial cliente te dedica tiempo y por tanto tienes oportunidad de vender. Puedes intentar ampliar esta –ventana- que se nos abre todos los días con oportunidades comerciales ampliando mercados que están  en distinto huso horario y utilizando canales como puede ser internet, que no requieran o reduzcan tu intervención directa y la de tus colaboradores; sin embargo, esto no siempre es posible, sobre todo si estamos en B2B y nuestro ciclo de ventas requiere de un proceso o metodología más o menos complejo; en definitiva, que tienes que ser lo más eficiente posible durante el tiempo en el que todos los días se nos abre esa ventana.

Un CRM cloud te va a ayudar a que saques el máximo provecho de tu –ventana- de ventas, permitiendo centrarte en lo que crea valor y dejar en un segundo término el –ruido- que obstaculiza el centrarnos en lo importante, y lo va a hacer facilitándote los siguientes puntos: (más…)

Video Cómo una solución colaborativa Cloud ayuda a tu Pyme exportadora

Domingo, enero 26th, 2014

Video Cómo una solución colaborativa Cloud ayuda a tu Pyme Exportadora

¿Dónde está el documento de contrato?, ¿Cuándo se hizo el último servicio a este cliente? ¿Qué tenemos pendiente con este cliente? ¿Cuándo hay que presentar este proyecto?… toda esta información la necesitas para ya y esto sucede cuando estás de viaje y en tu oficina no queda ya nadie a quien poder preguntárselo.

Si trabajas en una pyme exportadora / internacional y especialmente si trabajas en ventas o en servicio al cliente, esta situación la habrás vivido muchas veces y además sabes que en esta información hay dinero en juego. (más…)

5 características a tener en cuenta al elegir un CRM Cloud

Domingo, enero 19th, 2014

5 características a tener en cuenta al elegir un CRM Cloud

 

CRM cloud iSiigo

5 características a tener en cuenta a la hora de elegir un CRM Cloud

Cuando decidimos seleccionar un software CRM cloud es porque esencialmente buscamos:

  • Vender más facilitando el trabajo de nuestro departamento de ventas, marketing y servicios.
  • Por el hecho de ser cloud, no preocuparnos de instalar software en nuestros ordenadores, adquirir servidores, licencia de bases de datos, back-ups y además acceder a niveles máximos de seguridad en el almacenamiento de nuestros datos.

A continuación te presentamos las 5 características que debes de tener en cuenta al elegir una solución cloud:

  • Posilidades de personalización; cloud no significa café para todos. Ciertamente con una solución 100% cloud (multitenant) te beneficias de que la infraestructura es compartida por muchos usuarios lo que redunda en economías de escala que te permiten acceder a una infraestructura tecnológica de primer nivel con mínimo coste y máxima seguridad; sin embargo, esto no significa que no puedas adaptar la solución a tus necesidades por eso mira en el CRM Cloud que evalúes que puedas fácilmente: (más…)

Propulsa tu PYME exportadora con una solución para ventas Cloud

Domingo, enero 12th, 2014

Propulsa tu PYME exportadora con una solución para ventas Cloud

exports

 

Comenzamos recogiendo necesidades de PYMEs exportadoras que si bien algunas de ellas pueden coincidir con el resto de PYMEs, están más acentuadas precisamente por su orientación internacional.

  • Movilidad de los empleados. Entre otras cosas implica poder acceder al sistema vía internet desde cualquier tipo de dispositivo para lo cual además de ser soluciones internet, deberán de contar con una APP específica para acceder desde teléfonos móviles.
  • Diferencias horarias implican que los sistemas han de tener alta disponibilidad; no se puede depender del horario de una persona o un departamento para hacer funcionar una aplicación en caso de problemas técnicos como caída del servidor.
  • Comunicación interna clara; errores de interpretación en los comunicados pueden costar importantes cantidades de dinero y tiempo cuando nos movemos en un entorno internacional .
  • Procedimientos estructurados que conecten ventas, servicios / logística y administración. Los procedimientos han de ser claros para toda la organización independientemente de que estemos trabajando en múltiples ubicaciones físicas. (más…)