8 Puntos que todo empleado de administración y marketing debería de saber sobre ventas

 

Ventas para no vendedores

Empiezo diciendo que los tiempos en los que vivimos requieren máxima excelencia para generar ventas especialmente cuando hablamos de nuevo negocio.

El número de oportunidades en España se ha reducido drásticamente durante la crisis y lógicamente todos los competidores nos hemos vuelto más agresivos.

Hoy más que nunca la venta requiere talento, trabajo, gestión del tiempo, flexibilidad y creatividad y esto último, no nos engañemos, de modo general y especialmente en las empresas mediocres es algo que no encaja bien.

Si detrás de tu cogote tienes a un departamento financiero / controller que básicamente se dedique a proteger –su trasero-, esencialmente se parapetará en las políticas de la empresa como arma de protección aun a sabiendas de las negativas consecuencias de su aplicación, lo que necesariamente llevará en no pocas ocasiones, a que los vendedores si quieren conseguir traer operaciones a la compañía se muevan continuamente en una zona gris, lo cual es conocido por todos y crea la curiosa situación de que cuando la operación sale bien la compañía entera se beneficia, mientras que cuando existe el más leve problema el vendedor es arrojado de inmediato a la hoguera; pero que no se engañe nadie, estas situaciones tienen siempre fecha de caducidad; llega un momento en el que no hay más vendedores de los buenos, de los que traen operaciones a los que arrojar a la hoguera y los números tampoco justifican la presencia de departamentos de administración, marketing, servicios, etc… en definitiva, se va todo al garete; y ¿Podemos decir que la culpa es únicamente de la crisis económica?: pues desde mi punto de vista no; en esencia el problema fundamental en estas situaciones se debe a un management mediocre y acomodado incapaz de reaccionar ante las circunstancias.

En cualquier caso, a continuación recogemos puntos básicos que todo empleado de administración y marketing ha de saber sobre ventas:

Nota: los siguientes puntos tienen su base en el post de Seth Godin

  1. Vender es duro. Si nunca has estado en ventas difícilmente podrás entender totalmente de qué estamos hablando.

Es habitual encontrarte en la empresa con gente de todos los departamentos que opinan sobre ventas sin haber vendido un bolígrafo en su vida; el problema radica en que para ser vendedor no se requiere ninguna titulación oficial y eso hace que cualquiera se sienta en la posición de opinar. Por otro lado, aprovecho para decir que los mayores despilfarros en marketing los he encontrado en departamentos que no contaban con ningún vendedor entre sus filas; difícilmente un departamento de marketing puede funcionar correctamente si no cuenta con la experiencia y feedback directo de ventas.

                                                                                                      

  1. Vender es personal. Si yo como vendedor me comprometo a algo lo he de cumplir. Si obligas al vendedor a no cumplir su promesa por cambiar un proceso o no cumplir según la planificación, estarás destruyendo la credibilidad del vendedor y si eres un manager mediocre que se dedica a este juego te acabarás quemando ya que destruir la credibilidad de tus vendedores es destruir la credibilidad de tu empresa.

 

  1. Los negocios se realizan entre personas.  Un vendedor trata de influir sobre la decisión del comprador pero (afortunadamente), las ventas no son una ciencia exacta porque las decisiones las toman personas.

 

  1. Los departamentos de venta profesionales usamos metodología en nuestra venta y esto nos ayuda a reducir, que no eliminar, la incertidumbre del punto 3.

 

  1. Los buenos vendedores amamos nuestro trabajo; sentimos pasión por lo que hacemos y estamos especialmente satisfechos de aportar valor a nuestros clientes entregando productos y servicios buenos; no conozco a ningún buen vendedor que se dedique a –engañar- a sus clientes.

 

  1. Los buenos vendedores somos competitivos; el dinero importa pero suele haber otros factores por los que un buen vendedor se esfuerza al límite; esto realmente es aplicable a cualquier persona de la empresa. Señores, somos seres humanos, no lo olvidemos.

 

  1. Experimentar  y analizar son clave. Es importante analizar cada operación intentando saber por qué hemos ganado o perdido; habitualmente se deberá a múltiples factores y no tendremos la total certeza de cuánto ha pesado cada uno de esos elementos y si los conocemos todos; por otro lado, las circunstancias, competencia, mercado, necesidades cambian; esto hace que en ventas tengamos que experimentar. Experimentación, análisis, flexibilidad, capacidad de adaptación son especialmente claves en el departamento de ventas.

 

  1. Hablad con vuestros comerciales. Una buena comunicación especialmente entre ventas y marketing hará que ambos departamentos sean más efectivos y probablemente más eficientes.

 

 

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