10 Consejos para hacer preguntas Efectivas en Ventas

Vendiendo

Como siempre en ventas, no existen recetas mágicas que te garanticen el éxito; sin embargo, en este post vamos a recoger una serie de consejos que te ayudarán a formular preguntas durante el ciclo comercial.

  1. Explica; pide permiso.

No todos los posibles clientes son compradores profesionales; seguramente a ti, como vendedor profesional, te parece totalmente normal  (y así lo es), realizar preguntas al posible cliente sobre sus necesidades, con el fin, si procede, de presentar una solución adecuada; pero no por ello des por supuesto que tu posible cliente lo entiende y lo comparte; por tanto, es recomendable, sobre todo si claramente estás ante un comprador no profesional, consensuar y explicar previamente a tu posible cliente, en qué va a consistir esa reunión y el motivo por el que le harás una serie de preguntas; ha de quedar claro que sus respuestas serán claves para elaborar una propuesta cuyo objetivo es resolver sus necesidades de la forma que estimas más adecuada para su empresa.

  1. Comienza con preguntas abiertas.

Es aconsejable empezar por preguntas abiertas las cuales permiten a tu interlocutor un rango amplio de respuesta. Antes de ir a puntos sensibles y específicos, necesitas ganar la confianza, credibilidad sobre tu posible cliente y también lograr información para adaptarte a su perfil.

Es probable que con preguntas abiertas inicialmente, logres identificar necesidades sobre las cuales no tenías ningún tipo de conocimiento.

  1. Construye preguntas basadas en respuestas.

Esta es una tecnica muy extendida entre periodistas y ciertamente es de utilidad también en ventas; te permitirá obtener información sobre las necesidades de tu cliente  de un modo lógico para tu interlocutor.

  1. Usa la jerga propia del sector de tu interlocutor en la medida de lo posible

Utilizar la jerga del sector te ayudará a ganar credibilidad con tu posible cliente; pero ojo, como siempre, adáptate a su perfil. Es decir, no utilices –palabrejos- muy técnicos que aunque correctos y propios del sector, intuyas que tu interlocutor no va a conocer ya que eso puede provocar una reacción muy negativa; si evidencias que tu posible cliente no tiene conocimientos sobre una materia en la que por su actividad o cargo debería de tenerlo, las consecuencias pueden ser muy negativas para tu posible operación.

  1. Mantén las preguntas sencillas.

Por lo general en los negocios, las cosas sencillas funcionan mejor que las complejas, y este principio es también aplicable a cómo formulas tus preguntas. Evita preguntas que contengan varios temas en la misma pregunta. Es mejor preguntas sencillas y claras que ocupen un tema cada vez.

  1. Utiliza una secuencia lógica para tus preguntas.

Tu interlocutor ha de entender fácilmente la lógica de la secuencia de las preguntas que estás haciendo; eso te ayudará a ganar confianza en tu interlocutor. Si por algún motivo no encuentras una forma de presentar una secuencia de preguntas que muy probablemente sea lógica para tu interlocutor, haz una explicación de las siguientes preguntas que le vas a realizar y el motivo.

  1. Preguntas sensibles sólo cuando te hayas ganado su confianza.

Obviamente no hay reglas exactas pero siempre has de ser cuidadoso con preguntas sensibles; estas las tienes que hacer cuando te hayas ganado la confianza de tu interlocutor y siempre adaptando la forma de plantear la pregunta a su perfil. Tienes que evitar que tu interlocutor se sienta amenazado, expuesto o que sencillamente no sepa salir de una pregunta compleja sobre la que no quiere dar respuesta.

  1. Si una pregunta es –sensible- explica su relevancia.

Si tienes que hacer una pregunta delicada y de la cual necesitas tener alguna respuesta para gestionar mejor tu ciclo y ayudar a tu cliente a comprar, explica el motivo de la pregunta y por qué su respuesta es relevante y cómo os va ayudar a ambos en el proceso.

  1. Céntrate en beneficios deseados.

Para tener claras las necesidades y cómo impactan en los objetivos perseguidos, céntrate en que tu interlocutor te cuente ventajas o mejoras que le gustaría obtener. Intenta evitar que tu interlocutor caiga en contarte el cómo y se centre más en el qué desea obtener y por qué. Si logra este punto y tienes una solución que satisfaga sus necesidades, en el momento de presentarla, te será mucho más fácil conectar en la mente de tu cliente tu solución con sus necesidades que si la conversación de toma de requerimientos versó esencialmente en el cómo.

  1. Mantén siempre una actitud consultiva.

Sí, estás vendiendo, y para ello sabes que debes de obtener la máxima información posible del modo más eficiente; para vender te ayudará una actitud relajada, adaptarte al perfil de tu interlocutor, mostrar siempre respecto y empatía, en definitiva, obtener la información que necesitas para determinar si interesa seguir en ese ciclo porque tienes oportunidad de ganar y de hacerlo, poder ofrecer una propuesta con posibilidades relevantes de éxito.

 

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